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要解決好問題的方法有很多,要知道你們的渠道戰略和跟具體的情況才可能找到最合適的方法的。通常有如下問題: 1、貴公司需要渠道提供些什麼價值,他們的能力可以符合大型超市供貨的服務要求嗎? 2、大型超市可以視為單列的渠道商,而從一般的分銷策略中獨立出來嗎? 3、貴公司可以獨立承擔超市的苛刻條款,而直接向超市供貨嗎? 4、地區渠道的服務能力有差異嗎?可以定一些規矩去擇優嗎? 這些問題都清晰之後,就要分析清楚萬佳的真正需求在哪裡?表面上,他們希望你確立一家代理商,以方便一對一的溝通和交易;然而實質上的問題是什麼呢?我看,恐怕就是希望廠家直接承擔責任,同時保證信息的順暢和一致性,降低萬佳的運作程序和成本。因此,你要考慮的就不是簡單選一個代理商的問題,而是如何組合你的資源,服務好大型超市,比你的對手更快地占據超市的貨架。 如果預期超市的銷量足夠大,則通常的廠家會自己直接面對超市,把它當作重要的渠道,如果某些能力達不到超市的要求,例如資金周轉困難,則可以尋找有資金的合作者,共同組成戰略合作伙伴。而對於原有的渠道及其市場,則需要作出相應的策略調整,或補貼,或撤消等等,總不能市場變了,而策略卻一成不變。 看看貴公司跟地區代理的合同到期沒有吧,該調整的還是要調整。如果還是很需要他們,就從超市的銷售業績中分給他們一杯羹吧,以作安慰。
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