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節能燈具 | 推 薦 文 章 | ||
| 更新時間：2022-05-18 | |||
2003年3月，我們拜訪了上海宏漕混凝土有限公司董事長江守城同志，他對粉刷石膏在上海地區的應用前景給與高度評價，承諾願意率先試驗性的使用粉刷石膏，並將《預拌砂漿生產與應用技術規程》交給我們，希望我們盡快拿出符合技術規程的粉刷石膏。 2、化工填料 系列超細粉的開發，使恆泰公司進入利潤較高的新材料行業，化工填料是其主要的應用方向。上海投資超千億元設立張漕化學工業區，是化工填料的重要市場，應對該市場做重點研究。 三、 國際市場分析 據美國礦業預測，今後幾年世界石膏的需求量將以2.5%的速度遞增。預計2010年世界石膏需求量為17600萬噸，2030年將達到30000萬噸。美國仍然是世界上最大的石膏生產國和消費國。目前美國已開始重視化學石膏的生產和利用，今後在環保的壓力下，化學石膏的產量和消費量將會不斷增加。歐洲對化學石膏的生產和利用一直較為重視，如德國、法國和英國。日本建築業較為發達，對石膏制品的需求量較大，但日本沒有石膏礦，需要大量進口。 我國石膏資源豐富，而鄰近的日本、新加坡、韓國、馬來西亞、香港、和台灣地區沒有或缺乏石膏。這些國家和地區的年進口量，日本300萬噸，新加坡10多萬噸，韓國20多萬噸，馬來西亞50萬噸，香港60萬噸，並且將繼續增長。 在亞洲，泰國石膏質優量大，開采成本低，是世界主要出口國之一。中國每年石膏出口僅為30萬噸，原因之一就是來自泰國的競爭。 除石膏原礦外，石膏制品也是出口的方向，而且更受到政府的鼓勵。2000年，山東泰和集團向美國出口了近100萬m2的紙面石膏板。2002年，從上海口岸出口的石膏制品25000噸，價值500多萬美元。 四、 銷售戰略制定 1、根據以上的市場分析，公司的市場定位和產品發展分為幾個階段： （1）近期（公司成立起）：硬石膏礦石 產品定位首先是硬石膏礦石的直接銷售。市場定位分為兩個方面：①國內市場，第一步定位於上海、華東和華南地區的礦渣粉廠、混凝土廠和水泥廠；②國外市場，首先定位於日本的進口商、銷售代理商和大宗用戶。然後逐步向全中國、亞洲和其他地區擴展。 （2） 中期（公司成立1－2年後）：硬石膏粉等粉體材料 隨著市場的拓展和礦石銷售的進行，以及恆泰公司粉體生產線的投產，公司開始進行粉體材料的銷售。本階段的產品定位是：硬石膏礦石、硬石膏粉、其他粉體材料。粉體材料的目標市場為：（1）國內市場，上海、華東、華南和國內其他地區的粉刷石膏廠、混凝土膨脹劑廠、塑料廠、橡膠廠和其他粉體材料用戶；（2）國外市場，日本、韓國、台灣、歐洲等的粉體材料進口商、代理商和用戶。 （3）遠期（公司成立3－5年後）：硬石膏制品及其他新材料和產品 在以上工作的同時，公司與國內外有關的研究機構和大學合作進行硬石膏深加工和其他新材料的研發，開發和應用硬石膏激活工藝、超細粉加工技術、石膏晶須生長技術等新工藝新技術，生產硬石膏建築制品，以及高性能高附加值的樹脂、橡膠、塗料（包括油漆）、造紙、牙膏、化妝品中的增強劑或功能性填料。目標市場為國內外上述領域的產品生產廠家、進口商、代理商和其他用戶。 （4）其他業務 根據公司發展情況和市場的實際需要，可以進行硬石膏以外的其他產品的國內和國際貿易，以增加公司收入，擴大公司規模，形成公司新的增長點。 2、營銷計劃 （1）定價 初期，先以礦渣廠為主要目標市場，以略低於市場價的硬石膏礦石供應客戶，以利於切入市場，建立樣板客戶。進入市場後隨著市場占有率的提高，逐步將價格提升到市場一般價格水平。 硬石膏粉的定價策略類似於礦石。先以少數粉刷石膏廠為突破目標，在市場占有率提高的同時，逐步將價格提升到市場一般價格水平。其他粉體材料的定價根據實際市場情況而定。 同樣地，一般硬石膏制品的價格在進入市場初期應略低於市場價。而對於硬石膏制成的新型材料和其他新材料如超細粉和晶須，因為在國內幾乎為市場空白，定價主要是根據國際市場的情況。 （2）銷售策略 a、國內市場 在近期，即硬石膏礦石的銷售階段，采取銷售人員向用戶直接銷售的方式。中期和遠期可采取直接銷售和分銷相結合的方式，以利於提高產品銷售量和市場占有率。 b、國外市場 主要是通過進口商、代理商進行分銷。對少數大宗用戶，也可進行直接銷售。從長遠來看，國外市場應成為公司的主要市場，尤其是對於硬石膏礦石而言。 由於日本是鄰近最大的市場，同時我們在日本已經有一些渠道和關系，公司市場的拓展首先從日本開始。通過與日本的有關機構和行業協會、貿易商、最終用戶等確立業務聯系，確定代理商，並隨著業務量的擴大可在日本設立公司的辦事處（可以先利用上海傲傑國際貿易有限公司即將在日本大阪設立的辦事處），以利於各方面的協調。 （3）市場推廣 通過一系列的措施，迅速提高公司的知名度和產品的市場占有率。這些措施包括： ①政府有關部門建立良好關系； ②關研究機構和設計院加強溝通； ③舉辦技術研討會、產品發布會，以及參加行業會議、展覽會等； ④公司和產品資料的編制，廣告宣傳； ⑤拓展銷售和關系渠道； ⑥建立公司網站； ⑦設立日本辦事處。 第四章 組織機構 一、 股東會 恆泰建材、國劍數碼、傲傑貿易 二、 執行董事 方**（恆泰方擔任） 三、 總經理、財務總監 總經理：盧**（國劍方擔任） 財務總監：溫**（恆泰方擔任） 四、 監事 郁玉民（傲傑方擔任） 五、非恆泰公司管理人員簡介： （1）盧**，男，1963年生，博士。在中國科學院上海技術物理研究所從事國防科工委和總參重點項目的設計、研究、開發和管理工作多年，曾三次獲中科院科技進步一等獎，一次獲國家科技進步二等獎。後創立並成功地經營了多家高科技公司，積累了豐富的公司經營和管理經驗。曾在日本工作了較長時間，對日本市場有充分的了解。 （2）郁**，男，1965年生。曾在日本留學多年。回國後擔任上海中電國貿公司外貿部經理。2000年創立上海傲傑國際貿易有限公司，任董事長。2002年合資成立上海傲聯進出口貿易有限公司，任總經理。在對外貿易，尤其是對日貿易方面有著深厚的經歷。 （3）石**，男，1962年生，碩士。在中國科學院上海技術物理研究所多年從事固體材料和器件的研究、開發，以及應用產品的生產管理。後在一家德國大型跨國集團中國公司任市場發展部經理多年，並主持了上海拉法基小野田石膏板廠的建設項目。對石膏工業有較多的了解，並對國內市場、歐洲等地區的市場、以及市場拓展和產品銷售有豐富的經驗。 第五章 投資估算 1、新公司前期投資內容主要包括辦公場地租賃及裝修、交通工具、辦公設備等設施。公司總投資100萬元，擬全部由企業自籌，其中恆泰公司出資51萬元，占總投資51%。 2、投資構成： 序號 內容 金額(萬元) 1 總投資 100.00 2 前期費用 26.16 3 流動資金 73.84 3、財務測算： 第一年費用預算 類別 項目 費用（元） 開辦費用 注冊登記費 8,000 辦公場地押金 9,600 裝修 7,000 辦公家具 10,000 辦公設備 26,000 電話安裝 1,000 交通工具 200,000 小計 261,600 銷售、管理費用 工資 234,000 工資附加 22，230 四金 48,420 辦公場地租金 57,600 辦公費 18,000 通訊費 14,400 水電費 2,500 調研費 20,000 宣傳費(資料、展覽、行業會議) 60,000 市場開拓費 45,000 小計 522,150 合計 779,727 注：①工資：公司（籌）管理人員5人，按上海市企業中高層管理人員中等收入平均計算，基本工資2500元/月，獎金津貼等1400元/月； ②四金：養老金17%、失業金2%，計算基礎為基本工資；醫療金8%，計算基礎為工資總額；住房公積20元/人.月。 4、三年銷售預測: ①銷售量預測(萬噸) 產品 年份 礦石 粉刷石膏 硬石膏普粉 硬石膏超細粉 碳酸鈣超細粉(電子級) 第一年 5 0.2 0.5 0.1 --- 第二年 15 1 2 1 0.2 第三年 10 2 5 3 0.5 ②銷售價格預測(元/噸) 產品 年份 礦石 粉刷石膏 硬石膏普粉 硬石膏超細粉 碳酸鈣超細粉(電子級) 目前市場價 105 650 240 1000~1200 9000~10000 第一年 95 500 200 750 --- 第二年 100 530 220 800 8000 第三年 100 530 220 800 8000 注:第一年為打開市場，獲得首批訂單，讓利於客戶5%；第二、三年考慮到市場競爭將不斷加劇，市價存在一定的下降空間。 ③公司收益預測(萬元) 年份 項 目 第一年 第二年 第三年 銷售收入 750 4870 9560 公司(籌)留存毛利率 15% 15% 15% 毛利 112.5 730.5 1434 營業、管理費用 52.22 87.2 87.77 開辦費攤銷(期限5年) 5.23 5.23 |
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