商場電器打折能相信嗎？

隨著市場競爭激烈化程度的日益提高,眾多商場為了爭奪消費者紛紛采取了打折的營銷方法.那麼商場打折對消費者的吸引力度到底有多大?面對打折消費者的消費行為取向是什麼?打折還是不是拉動銷售的有力工具?帶著這些疑問我們對杭州地區的消費者進行了“商場打折的消費心理調查”.從中反映出了以下幾個問題:
一,商場打折對消費者具有很大的招攬作用

從通常意義上來講打折作為一種普遍采用的促銷手段,對消費者而言還是具有一定的吸引力的.此次調查也顯示商場打折對消費者具有很大的招攬作用.

當被問及“在外購物時,看到有商場在做打折宣傳,您將會------”時,有70%的消費者選擇“進去看看”.做出這個選擇的消費者分布在各年齡段,各收入層次,各文化程度,各職業上,從中體現出了商場打折這個營銷方式對各類消費者都具有普遍的吸引力.但這種吸引只是把消費者從店外拉到店內,至於打折是否能真正促成他們的購買行為還是一個未知數.為此我們對於選擇“進店”的消費者進行了近一步的調查.調查結果如下所示:

從上述進一步的調查中我們可以看出,商場打折雖能吸引大多數消費者進店,但是在進店的消費者中有36%即1/3以上的消費者並不購買,即使購買也並不完全是因為打折,有38%的消費者表示決定他們是否采取購買行為的是除打折以外的其他因素.

為了能更深入的了解問題的實質我們對這些因素也做了一個細致的調查,調查顯示這些因素分別是質量,價格,款式(包裝),品牌和售後服務.其中認為質量是決定他們是否購買商品的首要因素之一的消費者有63.5%;認為價格是決定他們是否購買商品的首要因素之一的消費者有58.3%;認為品牌是決定他們是否購買商品的首要因素之一的消費者有36.8%;認為款式(包裝)是決定他們是否購買商品的首要因素之一的消費者有32.7%;認為售後服務是決定他們是否購買商品的首要因素之一的消費者有21.9%.
從以上這一組調查中我們得出了這樣一個結論:打折對消費者的確有很大的招攬作用,但是其對於最終的購買行為並不能產生很大的影響.要想真正的提升商場的銷售額,商家還得依據消費者的消費心理,在產品質量,價格,款式等方面多下工夫,如果只是一味的宣傳打折,只能造成看者眾而買者稀的虛假繁榮場面,而銷售額並不能有所提高.

二,面對商場打折部分消費者表現出了一定的店牌忠誠

雖然商場打折對大多數消費者具有很大的招攬作用,但是此次調查也顯示面對商場打折部分消費者表現出了一定的店牌忠誠.

在調查中有30%的消費者表示在看到其他商場的打折宣傳時他們將會“不理會這種打折宣傳,徑直去平日最常去的那家商場.”這種消費心理即所謂的shoproyal(店牌忠誠),而這些消費者也就是我們常說的回頭客.那麼這種對目標商場的忠誠感究竟是怎樣產生的呢?因為是開放式的問題,故被調查者的回答各有各不同,有的消費者表示是長期以來目標商場良好的信譽使他們沒有後顧之憂,因此引得他們頻頻光顧;有的消費者表示是目標商場提供的商品一直以來都物美價廉,因此每次的采購地也都非其莫屬;有的消費者表示是目標商場所提供的優質服務吸引了他們,使他們成為其忠實的消費者;除此之外也有許多消費者提到了購物環境等其他方面.答案雖並不相同但有一點是共通的:那就是店牌忠誠並不是消費者自發產生的,它需要誘因,而這些誘因即來自商場本身,只有商場首先急消費者所急,想消費者所想,堅持不懈為他們提供優質的商品,服務,環境,向消費者投之以李,消費者才會報之以桃,並最終產生店牌忠誠,帶來銷售額的穩步提高,而這一切光靠打折等短期營銷手段是無法實現的.

三,不同品種商品的打折對消費行為的影響各不相同

眼下一些商場在做打折宣傳時經常采用“全場xx折”的統一折扣形式.這樣做雖然省時省力,但同時也把商場的利潤,效益省掉了.亊實上從消費者的角度來看不同品種商品的打折對他們的消費行為的影響是各不相同的,從中表現出較大的差異性.

四,打折已經不再是拉動銷售的有力工具

近幾年來,打折被當作是提升銷售量的法寶而被各大商場頻頻使用.那麼在今時今日這件法寶是否還依然有效呢?從此次調查中我們發現答案是否定的,打折已經不再是拉動銷售的有力工具.

(1)打折加大了消費者降價的適應性預期,從而減少了消費量,使得商場銷售疲軟.消費者的未來預期對消費者目前的消費有較大的影響,當消費者預期未來價格會上升時則會增加目前的消費當消費者預期未來價格下跌則會減少目前的消費,即消費者預期決定了消費者目前的消費和未來消費的邊際替代率.預期分為“合理性預期”和“適應性預期”.其中適應性預期指的是認為今天存在的狀況未來將繼續存在.在此次調查中當被問及“您認為商場打折仍將繼續嗎?”

有76%的消費者認為“是”.而在這部分消費者中有88.48%的消費者表示他們在當期並不購買打折品,而是會等到價格更便宜時購買.這部分消費者即為適應性預期消費者,他們的消費行為具體表現在面對打折時他們並不急於購買,而是會去尋找打折打得更厲害的商場,或者當期不購買而等過一段時間折扣率更低時再購買.這樣一來就大大減少了消費量,使得雖然商場打折不斷,但銷售仍然疲軟

(2)打折使得商場折了效益,折了信譽.在此次調查中,有關商場的負責人都明確對調查員表示,打折已經不在是拉動銷售的有力工具.實際上,對商場而言,打折已越來越成為“吃力不討好”的亊,今天全場打6折,消費者就有理由相信明天全場會5折.經濟學中有一個著名的邊際效益原理,打折活動隨著次數的增加會使其對顧客的吸引力逐漸縮小,為了增加吸引力就需要不斷加大打折幅度,同時又要經常地采取降價策略,或是虧本吆喝,如前幾年的中原商戰,鄭州幾大商場競相打折降價,越打越低,直至降到成本價以下,據統計造成的損失達2000多萬元.除了虧本吆喝之外部分商家也開始采用假打折形式,本來原價謊稱打折,僅有個別商品打折謊稱全部打折,殘次品處理謊稱正品打折.折價商品形象會因折價而受到傷害,打折商場的信譽會因折價而喪失.據央視調查咨詢中心的一項調查結果顯示:消費者公認最易使人上當受騙的銷售手段——減價讓利排在首位.

一般來說商場的東西都是正品，打折當然是真的，不過，相比網上的價格來說，網價還是有優勢的