怎樣銷售黃鳝_大眾科普網

怎樣銷售黃鳝

春節前後是黃鳝銷售的旺季，一般的銷售地點早已忙得人仰馬翻，四川省彭山縣保勝鄉的黃鳝養殖戶們卻不慌不忙，直到確定經銷商快上門了，才開始下塘捕撈。

  不過1個多小時的工夫，幾百斤黃鳝就全部捕撈上來，正好與經銷商趕到的時間銜接上，兩不耽誤。

  站在一旁的鄧永志，是從離彭山縣僅50多公裡的成都趕來的經銷商，他說，今天收得的黃鳝，小點的在成都銷售，每斤25元，半斤以上的大黃鳝全部發到外地。外地8兩以上的是100元1斤。

  保勝鄉地處彭山縣的西北邊緣，是典型的丘陵區農業鄉。因為貧窮，早幾年，年輕人都結伴外出打工，劉鳳鳴也不例外。在成都一家餐館裡打工的劉鳴鳳發現，愛吃河鮮的四川人格外愛點黃鳝這道菜，吃火鍋時都喜歡吃它，營養也好。多次去市場采購後，他就打聽到黃鳝養殖成本低回報高，而且四川本地的貨源不足，要從湖北進。2005年年底，他和一些老鄉辭去工作，在家鄉的河邊捕了100多斤黃鳝，利用空閒的水塘，放幾個網箱養黃鳝。可沒多久，劉鳳鳴卻發現自己精心用小雜魚喂養的黃鳝越養越少。

  劉鳳鳴現在回憶說：“2006年試驗了4只網箱養殖，放了100多斤黃鳝的種苗，撈起來數量少了，還沒發現屍體，我挺納悶。”他想可能是養殖的水質有問題，不適合黃鳝，於是趕緊帶著幾條鳝魚到縣裡的水產站檢查，結果卻令他大吃一驚。解剖了的黃鳝肚子裡滿是死黃鳝和小黃鳝，原來黃鳝在沒被馴化前，不容易接受人工喂食，而劉鳳鳴捕回來的黃鳝大小參差不齊，放在同一個網箱時，就出現了“大魚吃小魚”的現象。但一塊回來養黃鳝的人裡，張平家的黃鳝卻一條不少。

  張平說看見黃鳝受傷了，就把它逮起來丟到田裡面，過後捕撈，發現90%以上的都還在。大伙尋思，可能這個無意之舉還原了黃鳝的野生狀態，幫助它們自然修復身體。於是，干脆撤去水塘裡的網箱，進行散養。果然，2006年底要上市時，散養的黃鳝身體圓潤，重量都要比原來大3錢左右，而且野生的黃鳝價格更高一些。

  鄧永志經營黃鳝銷售近10年了，3年前，他很怕花車油費來這裡收購黃鳝。現在一到旺季，他每天都要來保勝鄉收購500斤~600斤的黃鳝。這樣大的轉變還要從2年前說起。

  2007年元月，第一批出售的黃鳝質量贏得了經銷商鄧永志的認可。正好這段時間成都市場上的黃鳝價格高，貨源較少。但雖然鄧永志急需要貨，張平卻還是降價處理了黃鳝。

  養殖戶抱怨，本來該賣15元錢1斤或者20元錢1斤，他只給你15元、12元。經銷商則說，那全是一坨泥巴一坨泥巴，要撈相當於挖地一樣，速度很慢，比如7分田面積，起碼要整個10天~20天。說不定銷售的好時候早過了。

  的確，散養的黃鳝，到了冬天就會鑽入泥裡東眠。這時用地籠只能逮到偶爾找食的黃鳝，大部分需要用手挖，這樣一來，就錯過了黃鳝銷售的絕佳時期。如果此時不賣，經銷商得找別人買，可20天後也不確定黃鳝到底是個什麼行情，經銷商不會提前定價。

  鄧永志說：“油錢都不夠你怎麼可能來。”所以那一年，不僅張平的7畝田只賺了不到1萬元，全縣200家選擇散養的養殖戶都出現了這種情況。市場就擺在眼前，怎樣才能賺得更多呢？2007年初夏，養殖戶們意外發現，散養的水塘裡都能看見黃鳝苗，就在大家琢磨著該怎麼處理這些小苗時，一個人的出現，幫了他們一個大忙。

  王玉洪是縣裡養殖技術小組的成員，他告訴養殖戶們：“產過卵的雌鳝魚，一般情況下是通過1個~2個月的性轉變期，就從雌性轉變為雄性，此時再撈起來可以直接進入網箱育肥。”大家從王玉洪嘴裡第一次知道了黃鳝變性生長的新鮮事。沒想到他的技術指導，偶然間還實現了大家一直以來的願望。

  8月產過卵的雌鳝魚完全轉變成了雄鳝魚，是放入網箱催肥的最佳時期。這時不僅小苗度過了保護期，大黃鳝的進食量也猛增，正好催肥。而3個~4個月後就是上市期，大家可以直接從網箱中出售，一舉兩得。

  根據黃鳝變性的特點，分階段養殖，既能與其上市的時間吻合又能解決養殖戶們既要質量好，又要捕撈方便的困惑。為了減少倒騰時黃鳝不必要的死亡，王玉洪還教養殖戶把所有的網箱建在散養池中。

  現在保勝鄉的養殖戶可以看著黃鳝的肚皮顏色，輕松分辨出公母。還沒有產過卵的母黃鳝，一般都被放回散養池中，因為通過1次冬眠後，就可以產子，會長得更大。這樣一來，彭山縣的養殖戶們，不僅可以讓黃鳝自然繁殖，減少黃鳝苗的投入，而且可以及時催肥雄黃鳝。等到上市時，隨要隨賣，好質量的黃鳝再也不會被壓價了，經銷商反倒絡繹不絕。

  結合兩種方式，取長補短，不僅讓彭山縣的黃鳝有了好賣相，也提高了價格。如今，黃鳝把原來彭山縣外出打工的年輕人又都吸引了回來。

我認識一位朋友在周口市養殖黃鳝。他以前是開化工廠的，現轉為養黃鳝。周口的黃鳝苗種一般是河溝籠捕的，很少有人養殖黃鳝，而且大個體的黃鳝價格也很高，三十多元一斤。他的電話是13649010968怎麼可能，先弄成肉，再冰凍起來運到省外吧``北京如果是野生鳝魚肉可以賣到100多元/kg的，隨便問一句你家鄉在那？深圳廣州這邊的善魚肉也很暢銷~~只要你們在這邊找到肉市批發分銷商，讓他們真正了解到是野生的，你的東西一定會供不應求的~~~~希望對你有所幫助~~一定要派人出去了解市場~~阿裡巴巴一個信息發布效果並不大的~~走出去才是真正的生意之道！售十大步驟
一、准備
1.機會只屬於那些准備好的人
2.一個准備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多
3.為成功而准備
（一）、身體
鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜訪客戶之前，復習我們產品的優點
2.熟悉同行業競爭對手產品的缺點
3.回憶最近拜訪顧客的成功案例
4.聯想一下與客戶見面的興奮狀態
（三）、專業
優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理
要想成為贏家，必須先成為專家
對自己的產品了如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍
頂尖的銷售人員象水：
1.什麼樣的容器都能進入
2.高溫下變成蒸汽無處不在
3.低溫下化成冰堅硬無比
4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”
5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）
（四）、顧客
1．跟專業人士了解產品信息，購買熟人產品
2．顧客買產品是沖著老板的為人，做人成功
3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大
二、良好的心態
老板的心態（事業的心態）、持久的心態（長遠的心態）、
積極的心態、感恩的心態、學習的心態
三、如何開發客戶
（一）、准客戶的必備條件
1．對我們的產品有需求
2．有購買力
3．有購買決策權
（二）、誰是我的客戶？
（三）、他們會在哪裡出現？
（四）、我的客戶什麼時候會買？
（五）、為什麼我的客戶不買？
1.客戶不了解 2.客戶不相信
（六）、誰跟我搶客戶？
（七）、不良客戶的七種特質：
1．凡事持否定態度，負面太多
2．很難向他展示產品或服務的價值
3．即使做成了那也是一樁小生意
4．沒有後續的銷售機會
5.沒有產品見證或推薦的價值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點太遠
（八）、黃金客戶的七個特質：
1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、價格要求越低）
2.與計劃之間有沒有成本效益關系
3.對你的產業、產品或服務持肯定態度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財務穩健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠
（九）、開發客戶的步驟：
1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動
四、如何建立信賴感
1.形象看起來像此行業的專家
2.要注意基本的商務禮儀
3.問話建立信賴感
4.聆聽建立信賴感
5.身邊的物件建立信賴感
6.使用顧客見證
7.使用名人見證
8.使用媒體見證
9.權威見證
10.一大堆名單見證
11.熟人顧客的見證
12.環境和氣氛
五、了解顧客需求
n.現在 e.滿意 a.不滿意 d.決策者 s.解決方案
f.家庭 o.事業 r.休閒 m.金錢
（套路——顧客對現在的很滿意）
1.現在用什麼？
2.很滿意這個產品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什麼？——
5.你來公司多久了？
6.當時換產品你是否在場？
7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定
8.換過之後是否為企業及個人產生很大的利益？——是
9.為什麼同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）
六、介紹產品並塑造價值
1.金錢是價值的交換
2.配合對方的需求價值觀
3.一開始介紹最重要最大的好處
4.盡量讓對方參與
5.產品可以帶給他什麼利益及快樂減少什麼麻煩及痛苦
6.做競爭對手比較
<1>.不貶低競爭對手
<2>.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）
<3>.usp獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點
七、解除顧客的反對意見
（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）
1.說比較容易還是問比較容易
2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）
3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易
（二）、兩大忌
1.直接指出對方錯誤——沒面子
2.發生爭吵——給顧客面子，我們要理子！
（三）、六大抗拒
1.價格（追求利益的最大化，永恆的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）
2.功能表現
3.售後服務
4.競爭對手
5.資源支援
6.保證、保障
（四）、解除抗拒的套路
1.確定決策者；
2.耐心聽完客戶提出的抗拒；
3.確認抗拒；
4.辨別真假抗拒；
5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什麼？”
6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”
7.再次框式，“我知道您是一個說話算數的人”
8.合理解釋
（五）價格的系列處理方法
太貴了：
1.在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合您……）
2.太貴了是口頭禅
3.了解價錢是衡量未知產品的一種方法
4.談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到後面

[1] [2] 下一页