直銷的優點和缺點是什麼?

直銷的優點和缺點是什麼?

什麼叫直銷？

根據第443號國務院令公布的《直銷管理條例》中首次對“什麼是直銷？什麼叫直銷？”明確定義：

直銷是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者推銷產品的經銷方式。

二、直銷定義的演變

直銷這一中文單詞，顧名思義是直接銷售的意思，把產品或服務直接提供給消費者的營銷方式是普通意義的直銷。我們常見的普通意義直銷的銷售方式有如下一些：

門店服務，例如理發店，理發師直接為顧客服務。
前廳後廚，例如飯店，從廚房到餐廳飯店把飯菜及服務直接提供給消費者。
前店後廠，例如裁縫店，從縫紉間到櫃台裁縫師傅直接把服裝提供給消費者。
委托加工，例如三峽大壩發電機組，工廠按要求生產並直接提供給電站。
特種工業，例如軍工廠直接把產品銷售給軍隊等等。
98年我國調整傳銷政策後，逐漸有人開始使用直銷一詞來代替傳銷一詞。從此“直銷”一詞被人們賦予了特定的意義。

傳銷一詞是從英文“multi-levelmarketing”翻譯過來的。意思是：多層次相關聯的經營方式。

multi-levelmarketing的縮寫為mlm。從mlm銷售原理上來說，經過n個上下線（多層次）才把產品或服務提供給消費者，這又怎麼能稱其為直銷呢？明明是多層次銷售卻偏偏要稱其為直銷這不是對“直銷”這一中文單詞的一種“強奸”嗎？

哲學上有這樣一句話，叫做存在就是必然。看來人們用直銷一詞來代替傳一詞一定是應該有些道理的，那麼道理何在哪？

既然從傳銷的原理上說，經過經過n個上下線才把產品或服務提供給消費者與直銷格格不入，我們不妨從傳銷的形式上來分析一下。傳統上人們是從店鋪攤當來購物的，而傳銷則是通過人與人之間直接完成的，無店鋪經營是傳銷的主要銷售形式。

不知不覺中你發現了沒有？上面的一段話“而傳銷則是通過人與人之間直接完成的”中已經含有了“直接”一詞。

哦，原來把mlm翻譯成直銷，是取其沒有經過店鋪而直接把產品或服務提供給消費者的的意思。

按照當時的國家政策，人們把“專賣店加直銷員”的多層次經營方式稱為“直銷”。而把無專賣店的多層次經營方式稱之為“非法傳銷”。“傳銷”一詞反被淡化了，沒有了明確的定義。

隨著直銷立法的進程，2005年9月1日公布2005年12月1日即將實施的《直銷管理條例》再次對“什麼是直銷？什麼叫直銷？”給出了最新的明確的定義。

直銷，又名無店鋪銷售，是不通過商場或零售店而直接向消費者推銷產品的銷售方式。

  美國直銷協會將無店鋪直銷定義為：“在固定的銷售場所外，以面對面的方式出售消費品或提供服務的行為。”

  台灣將直銷定義為：“直接於消費者家中或他人家中、工作地點或零售商店以外的地方進行商品的銷售，通常是由直銷人員於現場，對產品或服務做詳細說明或示范。”

世界直銷聯盟將直銷定義為：“將產品與服務直接行銷給消費者，為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴張的銷售管道。”

  直銷的最佳定義是：“以面對面的方式，直接將產品及服務銷售給消費者，銷售地點通常是在消費者或他人家中、工作場所，或其它有別於永久性零售商店的地點。”直銷通常由獨立的直接銷售人員進行說明或示范；這些銷售人員通常被稱為直銷人員。

  與傳統營銷方式相比，直銷的優點在於減少流通環節、降低交易成本，並可使企業較快地接受市場信息，及時調整經營策略。

  全球直銷年營業額是850億美元，美國是最大的直銷市場，歐洲次之。到目前為止，全世界大約有100多個國家有直銷業在發展。在全球參與直銷業的銷售人員有4000萬人，這一行業的世界組織是世界直銷協會聯盟，現在擁有的會員數已超過60個，而且還在繼續發展。直銷對於全世界的市場運作來講，它是一個正規的方式，在世界營銷市場上占有一定的份額，全世界有10%的企業選擇直銷模式，而且在穩步增長。

  直銷的發展歷史是從不成熟走向成熟的過程，促使直銷發展的因素是：
  第一，由於市場競爭日趨激烈，貿易保護主義抬頭，導致外銷困難，廠商為了尋求出路，只能轉向內銷市場。因此，擴大銷售渠道便成了商品營銷的主要途徑。廠商為了擴大銷售渠道，就需要尋找一種更新、更快、更為有效的銷售方式。而直銷作為一種極富生命力的銷售方式，正好適應了市場的需求，因此也成為制造廠商占領國內市場的一種最有效手段。

  第二，傳統的營銷方式，在經過數百年甚至上千年的沿用，從未有過新的突破。其生產的微薄利潤不足以供中間商層層盤剝。加上僅憑中間經銷商也不足以完全掌握市場信息，因此制造廠商不得不改變傳統的營銷模式，開展直銷，以盡可能多的減少中間環節，從而減少交易成本。而直銷最大限度地減少了流通環節，營銷渠道最短，符合廠商減少費用的心理，因此被廣泛應用。

  第三，城市化、現代化的發展，使得城市人口劇增，土地價格上漲，獲取店鋪租金提高，人工費用不斷攀升。在這種情況下，傳統的店面銷售方式愈加不適應城市化的發展，面臨著挑戰，這也促使直銷迅速發展。直銷采用雇用直銷員的方式，大大節省了租用店面和辦公室的費用，這不僅符合企業的需要，也適應了社會的發展趨勢。

  第四，在市場經濟發達的社會裡，就業率普遍較高，人們自己可支配的時間相對減少，無暇經常光顧商店購物，而消費市場巨大，這也是促成直銷發展的原因之一。一般而言，處理家庭日常購物的都是家庭主婦，隨著個人可支配時間的減少，她們用在購物上的時間也在減少。直銷這種面對面的營銷方式滿足了她們的這種需求，也深受女性的歡迎。

  第五，現代社會消費者的消費意識越來越強，她們已逐漸不看重多余的服務，而較為重視商品的使用價值。直銷提供給消費者的是更為實惠的價格和服務。直銷順應消費行為的改變，無需負擔店鋪的經費，以最少的服務費用來達到，以最優惠的價格，提供給消費者，消費者通過直銷得到了最大的實惠，自然認可了直銷這種新的營銷方式。

  第六，科技的進步也促使直銷成為最先進的營銷方式之一。計算機的應用使直銷的效率更高，互聯網為直銷提供了更廣闊的發展空間。可以預見，在互聯網時代直銷有著不可估量的發展前景。

  因此，直銷成為現代市場營銷中的寵兒；保健品、化妝品、家居洗滌用品、小型廚居等市場更成為直銷的天下。
1990年，雅芳登陸中國，拉開了中國直銷市場帷幕。對中國來說，直銷是個新生事物，如何對待呢？中國改革開放的總設計師鄧小平講：“社會主義的本質是解放生產力，發展生產力，消滅剝削，消除兩極分化，最終達到共同富裕。就是要對大家講這個道理。證券、股市，這些東西究竟好不好，有沒有危險，是不是資本主義獨有的東西，社會主義能不能用？允許看，但要堅決地試。看對了，搞一兩年對了，放開；錯了，糾正，關了就是了。關，也可以快關，也可以慢關，也可以留一點尾巴。怕什麼，堅持這種態度就不要緊，就不會犯大錯誤。總之，社會主義要贏得與資本主義相比較的優勢，就必須大膽吸收和借鑒人類社會創造的一切文明成果，吸收和借鑒當今世界各國包括資本主義發達國家的一切反映現代社會化生產規律的先進經營方式、管理方法。”憑著這種實事求是的態度，中國於九十年代初開放直銷市場。

  1992年安利進入中國大陸市場，1997年在中國大陸創造了高銷售額。1993年仙妮蕾德在廣州設立有限公司並建廠，1995年又在天津設立有限公司並建廠。1995年玫琳凱進入中國市場，同年4月投資兩千萬美元在杭州建立玫琳凱化妝品生產廠。1996年特百惠進入中國市場，將總部和工廠均設在廣州。1993年幾乎所有省會城市、沿海大中城市都有直銷公司活動，當時大約有200家直銷公司，從業人員不少於100萬。

直銷在我國的產生和發展，是符合事物發展規律的。隨著改革開放和由計劃經濟向市場經濟的轉變，許多適應現代市場經濟發展規律的事物，必然隨著改革的深化和社會主義市場經濟的建立而產生。直銷在我國的產生是我國生產力水平空前提高的必然結果。

  第一，改革開放是直銷市場發展的內在動因，從我國的改革開放和參與國際經濟循環，直銷在中國的產生是改革開放與經濟融合趨勢下的必然結果。改革開放使中國推開了塵封已久的大門，從計劃經濟向社會主義市場經濟轉變，推動社會生產力發展，學習發達國家的先進知識、先進技術，先進管理模式和先進營銷方式，經過甄別、改造不斷運用到我國社會主義經濟實踐中去。這個過程實際上就是把世界上先進的東西與我國的實際相結合，創造出具有中國特色的更加適應中國國情的管理模式和營銷方式。

  直銷作為一種新的營銷方式，在全世界范圍內迅速發展，自其誕生之日起，這種營銷模式在市場實踐中就受到企業和直銷員的高度重視。在這種形勢下，直銷伴隨著中國的改革開放登陸中國。這種營銷方式能不能被中國企業和消費者認可、接受，尚存有懸疑。

  第二，市場經濟體制的建立，是直銷市場發展的基礎和強大背景。作為一種營銷方式，直銷符合我國發展社會主義市場經濟的要求。直銷發展得好不好，能不能在中國走好，是不以人的意志為轉移的。我國的市場經濟在發展過程中，還有很多不完善的方面。盡管直銷在中國已經起步，而且也是適應市場經濟發展的，但如何操作，如何培育有中國特色的直銷市場，我們尚無經驗。

  第三，直銷適合於東方文化。直銷起源於美國，發展於日本和東南亞國家，成熟於中國台灣地區，這說明了直銷更適合於東方文化。東方文化更講究“人情、人脈、人際關系”，而這也正是直銷所必備的條件。直銷正是利用人情人脈人際關系來銷售更多的產品，在我國人們更注重人情味，傳統的銷售方式是純粹的買賣關系，消費者感受不到人情味，消費者需要銷售人員更多的關懷，而不僅僅是賺他們的錢。
  第四，直銷為一些產品開拓市場空間，在我國，許多企業開發的產品很有特色和優勢，然而缺少資金，無力承擔巨額的廣告費用。直銷這種現代營銷方式，既節省流通環節的費用，又無需支付巨額的廣告費用，而且可以有效地降低商品的價格，真正實現了開發、生產、銷售一體化，直銷被越來越多的企業采用。

  此外，直銷對於創業、致富需求都有不同程度的滿足，因此，受到社會和大眾的追捧。

  正因為直銷的種種優點，直銷登陸中國後，得到迅速發展，火爆場面難以形容。然而令人遺憾的是，由於有些企業違反了直銷市場的游戲規則，民眾追求暴富的心理過於強烈，加上一些企業誇大的宣傳，使直銷市場出現問題。加之社會主義市場經濟法制不健全、不完備，我們對於直銷市場的研究不夠，市場管理滯後；而且，直銷市場出現失控局面，魚龍混雜，傳銷造成的社會影響已不能容忍。在這樣的情況下，中國政府不能坐視不管，於是在1998年下達了禁令各種形式的傳銷活動。此後，直銷進入整頓期。

傳統直銷的十二大缺點
1．推銷產品,賣東西，捧場購買，進貨，送貨，作業復雜
2．囤貨,正組責任額太高，為維持進階或領獎金造成月底囤貨
3．超越脫離,超越脫離：不人性化，下線完全超越，白忙一場.
4．爬階梯必須一階階爬到最高階，才能領到全部的代數獎金，看到拿不到.
5．單價太高,產品價格高，消費者很難接受.
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